商談はどのように行うのですか？

現代の世界では、商談を正しく正しく行う能力がますます重要になっています。このスキルは、自分のビジネスを構築する人、会社の幹部、マネージャー、トップマネージャーにとって特に重要です。しかし、商談とは、交流や事業展開に関する戦略的意思決定が行われるハイレベルな会議だけを意味するわけではありません。技術的には、この領域には、勤務時間中および業務上の問題に関する会社の代表者のコミュニケーションが含まれます。

ビジネス交渉とは、通常、共同通信、意見交換、提案の過程で合意に達することを目的とした特別な形態のビジネス通信を意味します。理想的には、最終的な目標は、相互または一方的な利益を達成することです。多くの理由が考えられますが、それらはすべて 4 つの主なタイプに要約されます。

交渉は、どのような状況下でも、特定の目標を達成するために開始したり、いくつかの話題の問題を解決することに限定したりして、何かについて行うことができます。明らかに、 原因がグローバルになるほど、実装を成功させるために必要なコストが高くなります。

商談の種類にはいくつかの基本的な分類があります。

• の性質により、 それらは公式に分けられます-厳格な環境で行われ、プロトコルに従って文書化されるか、非公式で半友好的な雰囲気で行われます.
• 関係者の輪による 内部亜種と外部亜種を区別します。内部は同じチーム内で行われますが、組織および個人の問題、機能の境界と計画、および会社の全体的な発展のための戦略について話し合うことができます。外部交渉は、クライアント、顧客、またはビジネスパートナーと行われます。
• 交渉の種類 当事者の社会的地位によって決定されます。対等な交渉は、ほぼ同じ立場を占めるパートナーと同僚の間の交渉と呼ばれます。上司と部下、レベルの違う人とのコミュニケーションは不平等です。

交渉は複雑で多段階のプロセスであり、かなりの知識とコストが必要です。最も困難な段階の 1 つは、多くの場合、交渉が始まるずっと前に交渉の結果を決定することであり、準備です。この段階で、目標を決定し、戦略、場所、時間を選択する必要があります。また、情報を収集して処理し、同時にすべてを計画する絶好の機会でもあります。

交渉の目標を明確かつ明確に述べるところから始めるべきです。さらに、目標をいくつかの連続したタスクに分割し、それらを達成するための戦略、戦術、および方法を決定することをお勧めします。分析では、対戦相手に関するすべての既知の情報、意図した目標、およびそれらを達成する方法だけでなく、自分のリソースも考慮に入れる必要があります。 議論を通して考えて、相手の可能な反応を予測しようとする方が良いです, どのように彼を説得できるか、どのような事実と保証を提供するかを考えてください。

いかなる犠牲を払っても目標を明確に達成することに焦点を当てた対立的なスタイルの交渉が使用されない場合は、事前に妥協の可能性のあるポイントを分離することが合理的です.原則として、相互の譲歩は、お互いへの小さな一歩であっても、パートナーシップの交渉において重要な役割を果たします。理解しておく必要があります 反対側も相互合意に達することに関心があります。つまり、最初は合意が可能です。

重要な要素は、交渉の場所の選択です。インテリアのデザイン、使用する色、部屋の容積、さらには待ち合わせ場所までの距離まで、その人に心理的な影響を与え、経験豊富な交渉担当者がうまく使用します.考えられる選択肢は 3 つあります。自分の領土、敵の領土、中立の領土での会合です。 それぞれに長所と短所があり、結果を達成するための行動スタイルと方法を変えることができることに焦点を当てています.

• 会議があなたの地域で行われる場合、交渉者またはチームは、慣れ親しんだ安全な環境から潜在意識の心理的利益を感じます.自分でスペースを整理して、最初に相手に自分の行動方針を課すことも可能です。ただし、過度のリラクゼーションは、注意力や集中力を弱め、マイナスの役割を果たすこともあります。
• 外国の領土、上記に基づいて、対戦相手の手に均等にプレーします。また、会場までの道のりや場所の確保にも手間と時間がかかります。しかし一方で、この状況は多くのボーナスももたらします。たとえば、相手の内的で非言語的な決定に基づいて、相手の心理的な肖像画を描くことができます。気を散らすことなく、交渉に集中したり、必要に応じて「忘れた」文書を保持して時間を稼ぐこともできます。
• 中立的な立場での会合 多くの専門家が最良の選択肢と考えています。当事者は平等な立場にあり、これは正義の原則の基本的な要件に対応しています。このような決定は、パートナーが交渉スキルだけに頼ることができるという事実につながります。

商談を行う場合、主に 2 つのアプローチがあります。対立型とパートナーシップです。戦略の選択は、コミュニケーションのコースとスタイルに直接影響し、当事者間の関係を決定し、すべてのコミュニケーションのルールを設定します。 主な際立った特徴は、一方的または相互の利益の受け取りです。

現代のビジネス エチケットでは、パートナーシップ アプローチが最も人気がありますが、別の方法を支持する人も多くいます。対立的なスタイルの反対者は、その方法があまりにも攻撃的で不道徳であると考えています。 一方、サポーターは、コミュニケーションの真のマスターとしての地位を確立し、妥協や譲歩を、ビジネスパーソンには不要な感傷的な弱点として分類します。

• 対立的なスタイル 交渉は、テーゼ「何としてでも勝利せよ！」に基づいています。 "。交渉の成功の主な基準は、彼ら自身のすべての要求を疑いなく絶対的に承認することであり、譲歩や撤退は戦略の失敗と見なされます。対立的なアプローチは、人間の心理学に関する特定のスキルと知識があれば、敵を有利な条件に傾けることができるという事実に基づいています。

• パートナーシップアプローチ 対決に反対して立ち上がり、民主的で現代的であると位置づけました。用語に組み込まれているパートナーシップの概念そのものが、取引から利益を得る当事者の平等な権利を意味します。原則として、そのような交渉は、結果として相互に有益な妥協点に到達するために、一連の相互譲歩に基づいています。双方が同じことを行っており、交渉において同様の目標を持っていると想定されます。したがって、マスターの仕事は、鋭い角と矛盾を取り除き、すべての関係者の利益を共通の分母に減らし、すべての人を満足させる中庸を探すことです。

ご存知のように、エチケットは倫理のサブセクションであるため、ビジネスのエチケットは道徳と倫理の基本的な規範に基づいている必要があることは明らかです。

ビジネスコミュニケーションにおける深刻な倫理的問題は、個人の品位とすべての人の責任の問題でもあり、一般的なレベルでは、対話のすべての段階を正直かつ公正に通過させることです。紹介や知人から電話での会話や贈り物の交換に至るまで、行動とコミュニケーションのすべてのルールを規制するビジネスプロトコルの存在は、物議を醸す問題を合理化するのに役立ちます.

ビジネスマナーの存在の長年にわたって、交渉を行うための明確で整然とした構造が形成されてきました。正式な挨拶から始めるべきです。ホスト国の代表者が最初に挨拶します。原則として、主催者はその地域で交渉が行われる場所ですが、中立的な場所が選択された場合、主催者は会議を開始した当事者です。彼女はまた、プロトコルに従って参加者の座席に従事しています。

いきなり会議を始めるのは失礼とみなされる.真の交渉術は、一般的な非公式の言い回しやトピックから徐々に問題に移ることです。このようなアプローチは、対話者を獲得し、彼らへの敬意と関心を表明するのに役立ちます。

対話者に圧力をかけ、正しい決定を下させたいという欲求は、交渉者を描きません。 すぐに解決する必要がある直接的な質問は避けるべきです。 より効果的で倫理的な戦術は、敵対者に考えて分析する時間を与えることです。

重要な要素は、パートナーの出現です。別段の合意がない限り、服装規定はフォーマルであると見なされます – 柔らかい色のスーツとネクタイ.少なくともホストの頭がそうするように提案する前に、ジャケットを脱いだり、ネクタイを緩めたりすることはマナーが悪いと考えられています.

グローバリゼーション、インターネット、高速移動手段の時代に、他の国や人々とのビジネス関係がより一般的になりつつあります。寛容と共通のグローバルなビジネス プロトコルの形成に対する一般的な欲求にもかかわらず、人は他の民族の国家的および文化的伝統を尊重する必要があります。いくつかの行動パターンは似ていますが、時にはコミュニケーションを困難にする大きな違いもあります.例えば、日本の礼儀作法の微妙さ、特に日本人の丁重な拒絶は、直接的な答えを避けているように聞こえますが、ヨーロッパ人には理解するのが難しいです。

でも、 交渉の技術は、原則として、心理学のニュアンスと対話者の状態を理解し、感じる能力に基づいています.それぞれの会話はユニークで、独自のオリジナル シナリオに従って展開します。目標を設定して達成するだけでは十分ではありません。最後に、何が起こったのかを詳細に分析し、何が機能し、何が機能しなかったか、どのような間違いがあり、何が妥協につながったかを理解する必要があります。

経験豊富なマスターは、プロトコルに従って目標を達成するだけでなく、交渉の種類を区別し、それらに従って行動する能力によって区別されます。

ただし、最終的なポイントを設定するのは取引の合意と署名ではなく、その高品質でタイムリーな実行です。多くの場合、この交渉の最後の最終段階は、不当に注意を奪われています。これがビジネスマンや会社のビジネス上の評判がどのように形成されるかを忘れないでください。

対話者を軽視したり、プロトコルに違反したりした場合、評判はコミュニケーションの過程でも形成され、追加の正と反対の両方を提供します。

交渉を成功させるには、優先する戦略を決定する必要があります。専門家は、特定の条件に適した 3 つの主な戦略を特定します。選択は、自分自身の立場と能力、および対話の他の参加者の立場と能力の両方の正確かつ客観的な評価に依存します。ただし、特定の交渉スキルがあれば、どの戦略でも取引を成功させることができます。

まず第一に、対話者の心理的肖像、彼らの文化のレベル、彼らの間で採用されているコミュニケーションと相互作用の基準などのパラメータを徹底的に分析する必要があります。 また、会議の形式と、設定された目標と目的の範囲も考慮する必要があります。

• 最初の戦略は、その積極性と率直さで知られています。、それが「原始的」または「バザール」交渉の戦術とも呼ばれる理由がないわけではありません。この場合の影響力の主なレバーは、どんな犠牲を払っても利益を得ることだけに関心があるビジネスマンの個人的なカリスマ性です。さらなる協力の見通し、前向きなイメージの維持、相互信頼、取引参加者の快適さは考慮されていません。多くの場合、自己主張、積極的な押し付け、そしてしばしば欺瞞に基づいて、かなり不器用な操作方法が使用されます。このような 1 回限りの取引の例は、ゴールド ラッシュ中の最初のアメリカ人ビジネスマンの形成の物語でカラフルに説明されています。

• 2 番目の戦略は、規制されていない混沌とした市場と文明化された市場との間の中間的なリンクです。 その本質は、パートナーに対するハード プレッシャーとソフト プレッシャーの方法の間の絶え間ないバランスにあります。この戦略は非常に危険であり、主に資源や販売市場の激しい競争の状況で使用され、長い議論の時間と機会がない.マフィアや組織犯罪の主要な事件から恐喝やゆすりに至るまで、ほとんどすべての違法市場はそのような方法に基づいています。

• 文明化された市場戦略 最も進歩的で創造的であると考えられています。 その方法は、パートナーとの長期的な互恵関係を築くことを目的としています。そのような状況での会話は、常にパートナーの平等を意味するわけではありませんが、当事者の利益を可能な限り公正に考慮することを必然的に意味します.

選択した戦略に応じて、交渉の戦術も異なるはずです。戦術は、プロセスのすべての段階を正常に完了することを目的として、使用される一連の方法と技術が異なります。最もよく知られている戦術は、待機、激しい攻撃、定期的な要求の繰り返し、立場の明確化、部分的な譲歩、直接的な回答の回避です。

商談で使用してはいけないフレーズについては、以下の動画から学ぶことができます。